代理商要有臨“危”不懼的精神

　　傳統(tǒng)代理商群體面臨著巨大的市場壓力和考驗(yàn)，但這并不意味著市場對所有的傳統(tǒng)代理商都下達(dá)了“死亡判決書”。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)正視下面的事實(shí)：

??? ●99%的企業(yè)都屬于中小企業(yè)，這些企業(yè)在資本、人力、技術(shù)、渠道等方面的能力還很有限，而具備完全自建營銷網(wǎng)絡(luò)能力的企業(yè)則微乎其微。
??? ●在家電、醫(yī)藥、IT等行業(yè)出現(xiàn)了很多大賣場，但這種操作只是針對個(gè)別或部分產(chǎn)品，生產(chǎn)商還不可能舍棄傳統(tǒng)渠道而把所有的“雞蛋”放進(jìn)一個(gè)“籃子”里。
??? ●渠道細(xì)分勢頭正在呈現(xiàn)，這是品牌細(xì)分的體現(xiàn)，什么樣的產(chǎn)品組織什么樣的渠道，一線、二線品牌可能走正規(guī)軍的規(guī)范化渠道，三線、四線品牌可能就需要那種“土八路”式的渠道。
??? ●生產(chǎn)商采取渠道戰(zhàn)略是由其品牌、產(chǎn)品定位決定的，諸如奇強(qiáng)洗衣粉、華龍方便面在農(nóng)村市場有著廣泛影響力，而這部分網(wǎng)絡(luò)的完成還需依靠代理商的力量。
??? ●代理商生存質(zhì)量惡化只是一些特殊行業(yè)，諸電行業(yè)、IT行業(yè)，由層層分銷向直銷、直接經(jīng)銷轉(zhuǎn)型，但這也局限于那些實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)。
??? ●終端零售商對代理商的遏制和壓力還主要表現(xiàn)在自有品牌(PB)、通道費(fèi)、價(jià)格等方面，這種遏制也只是片面的、局部的，后還是要回到競爭、共榮的軌道上來，這是渠道價(jià)值鏈的終走向。

??? 那么，市場淘汰的是哪些代理商呢？
??? 渠道的“冗員”，或者稱之為渠道上的“收銀扒皮商”。
??? 與生產(chǎn)商市場網(wǎng)絡(luò)布局戰(zhàn)略存在沖突的代理商，在治理整頓中被掉。
??? 不能按照生產(chǎn)商渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型而升級的代理商。
??? 因生產(chǎn)商分銷模式調(diào)整而終止合作的代理商。
??? 這些情況都符合市場規(guī)律，對此應(yīng)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，而不應(yīng)把代理商的這種情況夸大化。