酸辣人生之失敗創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷

我叫喻華軍，目前是三人行營銷公司的法人代表兼總經(jīng)理。別看頭銜這么大，實(shí)際上就是一個(gè)產(chǎn)品代理商。2005年9月份，我原來所服務(wù)的某國營企業(yè)進(jìn)行了改制，沖著給資本家打工還不如自己創(chuàng)業(yè)，而且自己創(chuàng)業(yè)說不定也能成為資本家的想法，就沒有再回到改制后的企業(yè)上班，于2003年10月份注冊(cè)了三人行營銷公司，開始了自己的資本家夢(mèng)想。

　　不管怎么說，我仍然非常感謝在國企做大區(qū)營銷經(jīng)理的日子，他不但讓我積累了一定的原始資本和較為嫻熟的市場操作手法，更重要的是讓我因此獲得了合格的社會(huì)人脈關(guān)系，這些都使我在自己開辦公司后，不但能迅速搭建好公司的框架，而且迅速構(gòu)筑了營銷網(wǎng)絡(luò)，少走了許多彎路。盡管這樣，在公司正式運(yùn)做后，我還是因產(chǎn)品運(yùn)做不慎而令公司造成了巨額虧損，并差一點(diǎn)讓公司因此倒閉。希望我的這段經(jīng)歷能給其它經(jīng)銷商或有志自我創(chuàng)業(yè)的朋友一些借鑒和參考。

　　一、尋找

　　別看市場上的產(chǎn)品成千上萬，臨到真正去甄選自己適合做的產(chǎn)品時(shí)，卻又找不到幾個(gè)了。大品牌、成熟品牌早已被那些市場先入者拿走了經(jīng)銷權(quán)，要想從別人嘴里撬走奶酪可不是一件容易事；而那些不知名的產(chǎn)品要想打開市場，沒有一定的實(shí)力和廠家的支持配合簡直比登天還難；在國企做經(jīng)理時(shí)，我一直是從事白酒營銷的，應(yīng)該說做白酒是本人的強(qiáng)項(xiàng)，但我所在的這個(gè)城市因白酒企業(yè)是當(dāng)?shù)氐睦惔髴簦胤奖Ｗo(hù)意識(shí)非常濃厚，外面的白酒品牌除了、酒鬼，至今還沒有其它的白酒品牌在此嘗過甜頭，因此做白酒的想法只能擱淺。

　　就在我到處尋找產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)我在國企做經(jīng)理時(shí)頗有交往的經(jīng)銷商給我介紹了一家廣西的保健酒企業(yè)（畢竟這個(gè)經(jīng)銷商在市場上摸爬滾打多年，在當(dāng)?shù)赜泻芨叩闹?，外面的產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，許多廠家業(yè)代會(huì)首先想到找他）。這家企業(yè)我也聽說過，2003年上半年，我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過廣西市場的操作，看到過該保健酒企業(yè)在桂林街頭的一些店招廣告，只不過，我做的是白酒，他們做的是保健酒，彼此了解得不透徹而已?，F(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，既然做不了白酒，那就從保健酒開始做起也未嘗不可，于是我約見了這家企業(yè)在當(dāng)?shù)卣猩痰臉I(yè)務(wù)代表小朱。

　　二、接觸

　　小朱不是一個(gè)很健談的人，對(duì)他們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌霾僮魉悸芬膊皇呛芮逦?，只是一個(gè)勁地說他們的產(chǎn)品操作空間很大，可以達(dá)到50~60％，而且每個(gè)市場都會(huì)給予超過競品的人力支持。說實(shí)話，這幾年我做白酒能獲得的支持都只有20~30％，常常覺得費(fèi)用捉襟見肘，現(xiàn)在看到這個(gè)保健酒有這么大的操作空間，不免有點(diǎn)心動(dòng)，認(rèn)為憑自己的市場操作能力和巨大的操作空間要做好這個(gè)產(chǎn)品難度不會(huì)很大，我甚至看到了勝利女神的微笑。我要小朱把樣品留下，準(zhǔn)備做一番市場調(diào)查后再給他答復(fù)。

　　我按照小朱提供給我的電話，分別給我們這個(gè)城市下面的兩個(gè)縣城的該保健酒經(jīng)銷商打電話詢問情況。他們做了這個(gè)保健酒快一年，雖然各自的銷量不大，但都反應(yīng)收銀較為可觀，這也印證了小朱說的他們的產(chǎn)品操作空間較大；而在我們這個(gè)城市，除了、勁酒和寧夏紅等全國性品牌外，當(dāng)?shù)剡€有一個(gè)新崛起的地產(chǎn)保健酒品牌，發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，甚至有超過、勁酒坐頭把交椅的趨勢(shì)；廣西這家企業(yè)的產(chǎn)品線比較完善，不但有類似勁酒125ml裝的小瓶酒主攻餐飲市場，也有各個(gè)保健酒品牌都在做的禮盒裝產(chǎn)品去切割禮品市場；更重要的是廣西廠還有黑螞蟻酒等價(jià)值的保健酒，這在我們這個(gè)市場可是個(gè)新理念。

　　我決定找小朱簽約，而且準(zhǔn)備大干一場，我似乎真的看到了財(cái)富在向我招手。

　　三、被釣

　　我再次約小朱談的時(shí)候向小朱提出要做這個(gè)城市的地級(jí)總代理，而不僅僅局限于市區(qū)。我想依靠這幾年自己建立的人脈關(guān)系對(duì)該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速分銷，迅速從競品手上切割出一塊蛋糕。小朱可能也沒想到在招商時(shí)會(huì)釣到一條，而且是自動(dòng)上鉤的一條，一時(shí)間竟楞在那里，直到我催促他盡快向公司匯報(bào)時(shí)，他才回過神來。

　　一連幾天的交涉談判，小朱的公司同意我做該地級(jí)城市的總代理，條件是首批打款不低于30萬元，并且他們前期已開發(fā)的兩個(gè)縣城要等一年后再納入到我們的整體管理中來（意即一年的操作，看我們是否真正具備這個(gè)實(shí)力，有沒有這個(gè)能力，已開發(fā)的兩個(gè)縣城還是不會(huì)統(tǒng)歸給我們操作）；在簽定正式合同時(shí)，我把首期打款30萬元改為分兩次在一個(gè)月內(nèi)打齊30萬元，首期打款為10萬元。我的想法是先發(fā)10萬元的貨過來試一下，如果實(shí)在不行，還有緩沖余地，一次性發(fā)30萬元貨過來，萬一滯銷就沒有退路了。盡管我在合同上注明了退貨條款，但產(chǎn)品真的滯銷要求廠家退貨時(shí)，不脫層皮才真的奇怪，尤其是一些地方小廠，根本就不把合同當(dāng)回事！

　　廣西廠可能一時(shí)也找不到好的經(jīng)銷商，時(shí)間又到了10月份，再不抓緊，這個(gè)旺季就過去了，因此，他們同意了我的要求，合同總算簽定了。

　　四、被套

　　首批10萬塊錢貨過來時(shí)已是2005年11月中旬的事了，我借助以往的人脈關(guān)系，決定先在下面的一個(gè)縣城做試點(diǎn)，并安排了兩個(gè)業(yè)務(wù)員和廠家的業(yè)代小朱一起下縣城給這個(gè)接了2萬元貨的經(jīng)銷商做鋪市、分銷。三、四天時(shí)間，我派去的業(yè)務(wù)員和小朱給這個(gè)接貨的經(jīng)銷商回收了6000多元的現(xiàn)金鋪市款，應(yīng)該說還可以。只是因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，對(duì)這些分銷下去的貨是否真正動(dòng)銷？并沒有一個(gè)實(shí)際的檢測(cè)結(jié)果，也沒有時(shí)間去進(jìn)行檢測(cè)。同時(shí)，為了在這個(gè)旺季快速鋪市，加上對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)比較熟悉，我不再堅(jiān)持要求業(yè)務(wù)員一定得收現(xiàn)金回來，只是強(qiáng)調(diào)所有批點(diǎn)的貨架上要能看到我們的產(chǎn)品。這個(gè)口子一松，借助我原有的人脈關(guān)系，業(yè)務(wù)員的工作開展真是如魚得水，10萬元的貨不到一星期就被鋪了個(gè)精光，緊接著，我又打了20萬元的貨回來。

　　“做正月，耍二月，累死累活十二月?！边M(jìn)入十二月份，各超市的堆頭成了搶手貨，各大品牌都在為了擠占一個(gè)好位置而相互較勁。雖然是新進(jìn)入品牌，但對(duì)于在超市做堆頭、上專柜我還是毫不吝嗇。因?yàn)槎际窃诮Y(jié)帳時(shí)扣除相關(guān)費(fèi)用，所以合同被業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)簽回來時(shí)，我絲毫不覺得有什么不妥當(dāng)。相反，看到倉庫里的貨在一天天減少，業(yè)務(wù)員每天忙于送貨，我甚至暗暗高興，覺得做產(chǎn)品就是那么一回事，早知道這樣，就該早點(diǎn)出來創(chuàng)業(yè)，那樣的話 ，我也會(huì)像那些我所認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商一樣成為家資百萬、千萬的“財(cái)主”了。

　　五、被殤

　　臨近春節(jié)，倉庫里的貨不多，某些品種還有缺貨的跡象，小朱也打電話催我備點(diǎn)“年貨”，并拋出了相應(yīng)的優(yōu)惠政策。只不過這個(gè)月我又接手了一個(gè)大廠家的飲料系列及本地廠家的一個(gè)白酒品種，在資金方面有點(diǎn)轉(zhuǎn)不過來。于是，我告訴小朱說是先去查查財(cái)務(wù)的帳，看看30萬的保健酒里面回款有多少？并回了多少款就打多少款？真是不查不知道，一查嚇一跳！保健酒回款只有市內(nèi)做散戶零零碎碎收上來的2000多元貨款！我趕緊打電話給開始做試點(diǎn)市場的縣城經(jīng)銷商吳老板處（在我的印象中，我的業(yè)務(wù)員和小朱給他鋪市時(shí)三、四天時(shí)間就6000多元現(xiàn)金，而他總共才進(jìn)了2萬元的貨，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該早就賣完了。除了這筆款要給我外，還要再進(jìn)第二批貨才對(duì)），但吳老板的答復(fù)差點(diǎn)讓我暈過去！他讓我把剩余的貨拖回來，已賣掉的貨答應(yīng)跟我把貨款結(jié)清。也就是說，除了我的業(yè)務(wù)員給他賣掉的600優(yōu)惠鋪市貨，剩下的近兩個(gè)月他是一瓶酒都沒賣！

　　我的心突然下沉，馬上又跟其它幾個(gè)縣城的經(jīng)銷商打電話詢問情況，除了臨近市區(qū)的那個(gè)縣城憑自己多年的經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)勉強(qiáng)2萬元的鋪市款，答應(yīng)付這2萬塊錢外，其它的都要求退貨。我好說呆說，才讓他們勉強(qiáng)同意春節(jié)后再盤點(diǎn)退貨的事，畢竟對(duì)保健酒來說，春節(jié)可是一年中很大的旺季??！

　　我決定暫不打款（說實(shí)在的，這個(gè)時(shí)候也沒錢打款了），待貨動(dòng)銷，一部分貨款后再談。為了強(qiáng)化出貨率，我主動(dòng)把超市線收歸到自己名下直管，并在那些做了堆頭、上了專柜的超市派駐了促銷員，希望利用春節(jié)這個(gè)旺銷的季節(jié)好好撈一把，以此重整軍心。

　　但市場是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的！雖然我們像其它的競品一樣上了促銷員、做了堆頭、設(shè)了專柜（后來因?yàn)橘M(fèi)用超標(biāo)，沒有能力再針對(duì)消費(fèi)者去做買贈(zèng)促銷了），可我們就是只能看到隔壁堆頭的、地產(chǎn)保健酒瘋狂動(dòng)貨，自己的產(chǎn)品像一潭死水，根本就無人問津。好不容易有顧客在堆頭、專柜前駐足觀望了一下，未講上幾句話就被隔壁競品旺銷的不錯(cuò)場面吸引過去了。

　　事后統(tǒng)計(jì)，整個(gè)春節(jié)期間，我們保健酒銷得很好的超市其銷量都未突破200優(yōu)惠，與人家一個(gè)超市銷售10萬元相比連個(gè)零頭都不夠！許多超市都只有幾百、上千元的銷售額，連超市按合同規(guī)定需收取的贊助費(fèi)、專柜費(fèi)、人員管理費(fèi)都不夠，更別說給業(yè)務(wù)員、促銷員發(fā)工資了。我所代理的六縣二市實(shí)現(xiàn)的回款累計(jì)不足五萬元，而我這幾個(gè)月需支付的人員工資、運(yùn)費(fèi)及各種入場費(fèi)用差不多花了六萬元?？吹侥旰髲母鞯赝嘶氐絺}庫里堆積成山的保健酒，我懵了！

　　六、反思

　　回想這幾個(gè)月的操作，從表象上來看，似乎沒有什么差錯(cuò)，該投的我也投了，況且，我并不是一個(gè)吝嗇的人，但為什么還是失敗了呢？我個(gè)人認(rèn)為還是自身出了問題，如果要加以總結(jié)，我覺得有以下幾點(diǎn)供大家參考：

　　1、自視甚高，誤把保健酒當(dāng)白酒來操作。多年的營銷征戰(zhàn)使我養(yǎng)成了一種定性思維習(xí)慣，忽視了保健酒操作的差異性，尤其是禮盒裝保健酒的操作。保健酒的操作講究入市的時(shí)機(jī)和廣告的拉力。而這兩點(diǎn)，我是一點(diǎn)都未遵守，整個(gè)操作有點(diǎn)急功近利，完全是在憑操作白酒的經(jīng)驗(yàn)在做保健酒市場。并且，多年的營銷征戰(zhàn)道路過于平坦，以為自己無所不能，忽視了市場的殘酷性和差異性。

　　2、不甚了了的市場調(diào)查和簡單粗放的市場操作模式。雖然前期我做了一下保健酒的市場分析和樣板市場試點(diǎn)工作，但過于籠統(tǒng)，完全是從自身的角度去看市場、去思考問題，沒有看到事情的本來